利润分层商业模式怎么设计,利润分层商业模式怎么设计的

什么是商业模式

北京大学魏巍教授说,商业模式是“利益相关者的交易结构”。

这是我听过的对商业模式最好的定义。

这个定义听起来很简单,但是每次看到画出来的商业模型图,我们总是惊叹不已。这个人是怎么想到的?

如何设计一个盈利的商业模式?

事实上,从零开始构建商业模式,中间涉及的流程及其方法论可以总结为六个步骤。

①你自己②顾客③能想到的所有其他人④联系他们⑤移除、添加或移动利益相关者⑥有整体的增加。

今天就来说说吧。

数字一(one)

商业模式,我建议你用什么方法?

先找个大白板。是的,这是一个很大的白板。

然后,拿无数的便利贴。

在这块大白板上,先写两个字。

第一步:在便签纸上写下一个很重要的东西,就是“自己”。

你是谁?你在整个模型中扮演什么角色?

然后,第二步,围绕自己写,谁是你的客户。

将客户写在便利贴上,并粘贴在白板上。

“客户”说起来简单,但定义起来并不容易。很难找到合适的客户。

有时候,你可能不知道谁是你的客户。

比如我们讨论一个问题,品牌商的客户是谁?代理的客户是谁?

如果假设品牌是手机品牌,或者家具服装品牌,那么代理就会在商场和小区开店。

中间的批发商,我们也把他简化为一个关系,算在代理商里面。

最后,购买手机、家具、衣服和你的产品的人,叫用户。

于是,一个简化的“价值链”出现了。

那么,这个品牌的顾客是谁呢?

很多人会说是代理商和用户。

但是我想说,只有用户才是你的客户。

而特工只是你的伙伴。

如果是卖衣服的,真的会把衣服都卖给代理商吗?

它不是。你通过代理人把你的衣服卖给你的顾客。

因为最后付钱的是消费者,但是在代理商那里转手了一次。

所有最终的衣服都必须卖给消费者。如果你一味的把货压给代理商,导致代理商卖不出去,你下一季明年的衣服卖给谁?最后吃亏的还是品牌主自己。

所以消费者就是你的顾客。

代理的客户是谁?

是品牌吗?还是用户?

代理商的客户只能是品牌商。

你的客户从来不是,也永远不会是用户。

为什么?

很多代理商喜欢抱品牌商的大腿。大哥,你可以带我去玩。给我接省级代理。

但是你有没有想过大哥为什么带你去玩?

我之所以给你我大哥的代理,通常是因为在本省触达用户的成本比我大哥自己做这个要低。

能够比他(品牌)更快更低的成本触达更多的用户,就是你(代理)的价值。

如果大哥自己卖,成本比你低,那他很可能会直接自己卖。

所以,你要服务好客户,做品牌的拥有者。用更低的成本达到用户的能力,并为他服务好。

用户其实就是你的资源,消费者就是你的资源。

你不把品牌的东西卖给用户;你把这些用户资源卖给了品牌商。

作为代理商,你在服务好客户的同时,绝对不能伤害到你的资源,也就是你的用户。

这是第一步和第二步。

而客户,是一切的起点。

注射毒品

写完你自己和你的客户之后,第三步,写下你能想到的其他人。

写下你能想到的所有相关的人,尽可能多,然后贴在白板上。

然后,第四步,连接它们。

通过画线将它们连接在一起。

这需要一些创造力。

我给你举个例子。

假设你“自己”是川航,那么你的“客户”就是乘客。

其他利益相关者是谁?

你可能会马上想到旅行社司机,所以也把他们列出来。

那么,如何连接呢?

如何联系旅行社?

假设乘客通常愿意以4折的价格购买机票。现在川航要把1000元的机票打五折卖给乘客。

多100块钱,怎么卖?于是川航决定,只要乘客愿意五折购买,就自掏腰包送货或接机。

乘客一想,打车去机场一般要150元。现在多出了100块钱,他们就可以免费去机场,省了50块钱。性价比高。

乘客受益了,川航多赚了100块。这个逻辑是成立的。

但是川航也做不了接送服务,就把多出来的100块钱给了旅行社30块钱,跟旅行社说你能不能帮我这个忙。

如果旅行社愿意用30块钱做,川航还能让利70块钱。

这里有一点需要注意。设计一个商业模式,一定要让这个生态中的所有人受益。不然没人愿意加入。

旅行社是怎么赚钱的?

于是旅行社找到司机,付了司机25块钱说,要不要接乘客?

只要司机愿意,旅行社可以让利5元。

接下来,问题出在驱动上。

如果司机拿到25块钱,能不能把乘客送到市里或者送到机场,还能赚钱?

如果司机开7座商务车,一次可以接7个人,每趟赚175元,比150元多25元。

而且可能不用在机场排队,节省时间。

所以司机也受益了,也愿意做。

川航、旅客、旅行社、司机都受益了,所以我们构建了一个新的商业生态。

3

第五步是删除、添加或移动利益相关者。

然后第六步,让整体有更大的增量。

什么意思?

如果要加一个利益相关方,车商有没有可能加入这个商业模式?

这是可能的。

假设有司机想加入这个商业生态。现在旅行社向司机提出要求。你得买辆商务车,每辆车17.8万。

而且这车市场价才14.8万,多花了3万。司机愿意买吗?

司机算了一笔账。多花3万买下未来三年的特许经营权值得吗?他发现这个账可以算,就愿意买了。

于是旅行社去经销店买车。但是,因为我买了很多车,你必须给我打折。14.8万的车,打折后9万卖给我。

这时候,问题来了。经销商愿意卖9万元吗?

经销店认为9万元接近我的成本,所以请给我打广告,把我的广告贴在车上,我卖给你。

于是,汽车经销商也加入了这种商业模式。

你可能会问,为什么你想加入这个新的利益相关者,经销商?

因为,在上一轮四人结构中,旅行社受益最少。拿到30元,要付给司机25元,只赚5元。

旅行社在这个生态中的动力可能并不大。

现在加入经销店后,旅行社可以赚更多的钱,动力增加。

也就是说,当一个新的利益相关者加入进来的时候,如果在这个交易过程中大家都受益,赚的钱更多,就会形成一个新的循环。

而两个循环带来的价值,让整个模式不断进步。

我们在增加、去除、或者移动利益相关者的时候,核心逻辑是每个人都必须从中受益,整体才会有更大的增量。

临终遗言

最后,设计新的商业模式有六个步骤。

①你自己②顾客③能想到的所有其他人④联系他们⑤移除、添加或移动利益相关者⑥有整体的增加。

关键是如何找到那些利益相关者,在大家都受益的前提下,设计他们之间的交易结构。

既然商业模式是“利益相关者的交易结构”,那么什么是好的商业模式呢?

也就是参与这种交易结构的人会获得更大的利益。

找对人,画对图,盈利,才是好的商业模式。

只有我们获得更多的利益是不行的,但是最终推动循环的其他节点并没有获得更多的利益。

这个司机是谁?是个客户。是合伙人。

但是怎么才能让大家都盈利呢?

如果大家都盈利了,那是因为这种交易结构一定创造了“全球增量”。

它必须利用效率、组织资源的方式、创新的方法等优势。,以创建增量。

这才是商业模式的真正价值。

现在,拿起白板和笔,开始设计你的商业模式。

祝你找到自己的增值。

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