口碑营销的意义有哪些,口碑营销的意义有哪些方面

前几天看到师北宸老师的朋友圈,让我想起了《营销革命3.0》这本书,美国:菲利普.科特勒等著,这本书主要阐述了营销的演变,从最开始的产品营销到到顾客营销,再到今天人文精神的营销,书中举了一些人文精神营销的经典成功案例。

01价值营销、价值观同频共振的人做业务乙方的卑微里也可以盛开出花朵

师北宸老师的朋友圈是这样说的:“如果你想长期做生意,如果你真想把自己品牌打出去,慢就是快。尤其现在这个时代,纯功能上有竞争力的产品有多少?你又不是搞芯片的,即使你是搞芯片的,更没功能上的优势啊,那就更得在情感和精神文化上下功夫。”

是的,目前市场上产品同质化很严重,就算你重新创造一个市场,也很快就会被复制。营销越来越难,那么有没有更好的办法呢?

师北宸老师观点跟本书观点不谋而合:产品要有优势,同时更是价值营销、价值观的营销和人文精神的营销的结合。

关注消费者是具有独立思想、心灵和精神的,如今的消费者正在越来越关注内心感到焦虑的问题。作为营销人员你有没有能力去解决他们焦虑的问题?

那些看似成功人士,衣着光鲜,出入高档写字楼,但心中却隐隐感到困惑和不安。急躁不是一个人、一个国家面临的问题,而是全人类进步中共同面对的问题。当营销开始关注消费者的精神层面时,营销者应当努力了解消费者的焦虑和期望,解开灵魂密码,和消费者建立更深层次的关联,即人文精神的营销。

内卷”这个词现在已经卷到各行各业了,如果还用老办法去营销会很难;在产品保持优势的前提下,至少你的产品不落后于市场,能为别人提供价值解决别人某一方面的问题,或者与价值观相近的人做业务,再提升到人文精神的营销,让营销不再那么只有骨干,也丰满有趣。

虽然去营销的都是乙方,但是当乙方的营销者是一个有内容、有情感、有人文精神,在价值观方面可以和甲方同频共振,再拿着一份可以为别人解决问题的有价值的方案时,乙方可以和甲方做朋友,那么所谓的乙方同时还是朋友,卑微里盛开了笑莲花,合作关系得到了升华。

02营销组合打造营销共同体,合作营销也是一种创新

在营销3.0时代,企业不再是单打独斗、自给自足的经营者,而是变成了和员工、批发商、经销商、供应商等众多合作伙伴公命运的有机体。如果企业精心选择自己的网络合作伙伴,做到目标共享和利益共享,那么就能和合作伙伴整合成一个具有强大竞争力的实体。要做到这一点,企业必须和所有团队成员共享价值观,团结所有力量。

合作也是创新的新源泉。企业必须和消费者合作,而它表现出来的第一个特真是营销经理必须学会倾听消费者的呼声,了解他们的想法,并获取市场信息。用户创作的营销作品往往更容易接近消费者。合作营销是营销3.0的第一个组成部分。

努力寻找和他人建立情感联系,融入所在的社区和社会群体

营销组合包括地区化营销、赞助营销、协同创新营销等,基于价值观的一致性,可以和你的客户组成一个共同的营销组合。

转介绍(口碑营销),消费者之间的口碑营销作用往往比企业广告营销可靠得多,约有90% 的消费者相信朋友或熟人推荐。很多做得好的营销者,他们的客户大都来源于转介绍,基于某一方面价值观的雷同,相互认可,比如大家都是比较直接的人的,大家都是喜欢打球的人,大家都是某个著名人物的粉丝等等,就会相互转介绍客户。

03品牌+定位+差异化手段才能实现营销目的

差异化:在市场信息杂乱无章的今天,要想让消费者一下子就注意到你的品牌,这种定位就必须是新颖、独特的,同时它必须和消费者的理性需求和期望相一致.

对于企业来说,如果领导者抓住了细节上的微小改变,那么公司就有可能实现重大的突破。善于探索,形成由外及内的思维模式,敢于无视多数人的观点做出大胆决策的领导者。哪怕细节上的一点小小的改变,增加你的辨识度,就是你与众不同的地方,就是你的亮点你的品牌。

04故事营销更是体现人文精神营销最高级的营销

好奇心是人类的共性,我们每个人都喜欢听故事;美国著名剧作家罗伯特.麦基认为,说服观众有两种截然不同的方法:一是罗列一堆事实和数据证明你的观点,让对方进行理性判断;二是同时也是他认为更有效的方法,就是围绕你的观点写一个动人故事,引发对方的情感呼应。

苹果公司乔布斯选择第二种方法,乔布斯是商业领域中讲故事的大师,他总是先从一个故事开始讲起,等故事讲完,他才会介绍有关产品的各种功能和特性。(每一个产品后面都有一个打动消费者的小故事)

05如何写一个与产品有关的感人至深的故事?

解决一个社会问题—确定不同寻常的业务、寻找感人至深的故事以及激发消费者的热情参与。

如何写故事?在消费者关系高度水平化的今天,构思品牌故事的关键力量之一便是集体智慧(消费者高度参与)。它们必须在一开始讲述时以真实可靠的故事来打动消费者。

一个品牌故事至少包括三部分:特征、情节和隐喻。当一个品牌成为解决社会问题或改变人们生活的某个运动的象征时,它便具备了很好的特征。例如:美体小铺是社会积极主义的象征,迪士尼是家庭理想的象征,维基百科是合作的象征。

你的故事体现的是什么人文精神?阳光心态、积极正能量、坚韧不拔。

为了让品牌故事中的特征和消费者生活产生关联,必须有好的故事情节。好的故事情节必须有三种模式:挑战、联系和创意

乔布斯在讲述苹果的故事时用的是“资源”隐喻,在他的诱导下,消费者真切地感受到了把音乐、电话和互联网融为一体的巨大威力,因此拥有了一部苹果手机就表明了消费者拥有了某种特殊的资源。

想向消费者营销企业使命或产品使命有三个步骤:提出具有变革性的使命、围绕使命构思品牌故事,最后引发消费者积极参与。在定义企业使命时,应注意那些能带来巨大变革的微小理念(我做业务的使命?你的业务的使命是什么?可以解决社会么社会问题? )

同时要牢记使命必须排在第一位,有了正确的使命,经济回报就会自然而然地产生,在宣传使命时,最好的方式是讲述动人的故事。围绕品牌使命讲故事实际上是在隐喻的基础上建立故事特征和情节。要想说服消费者,你的故事必须真实可信,能激发他们谈论你的故事,因此消费者增权也是不可或缺的一环。

06改变自己到改变员工到改变消费者

企业应当把员工当作公司的价值大使,因为消费者会通过员工行为的方式来评判企业是否忠实履行自己的价值观。

营销3.0要做到的就是改变员工,同时鼓励员工改变其他人。

3.0中,企业领导者的角色是启发和鼓励员工。重视跟员工的合作、民主,让员工参与决策。

3.0中渠道合作伙伴包括:企业、消费者、员工的混合体。

渠道合作伙伴是那些熟悉本地情况,了解当地消费者群体的小型企业。由于深受当地消费者的信赖,这些合作伙伴是企业传播品牌故事的最佳媒体,(转介绍)

07提升你的使命,寻找你可以解决的某一个社会问题(人文精神)

——提供变革解决方案,推动解决社会问题同时又把业务做了。

关注消费者某一方面的问题:从慈善活动到社会变革。

确定要解决的某个社会文化问题 (问题包括营养、健康、教育、保健了、社会正义等)选择目标要素(强调短期影响力,选择中产阶级、女性、老年群体等要素)(强调长期影响力:选择儿童和青年群体等)。

和合作伙伴一起做“读书计划”解决消费者不看书的习惯(每周一次)(饮茶文化)(健康问题解决肥胖问题)(书本相随(女性),和超市合作、走进校园)最好的策略就是和未来的消费者(儿童、学生等)建立联系。

与当地社区和行业领袖的联系(这些行业领袖包括医生、教师、学校校长)等;

与政府和非政府组织的合作(企业目标和政府任务一致,那么企业在市场教育和其他方面的投入就会大大减少);推出了一些列回报社区活动,如:服务之路、地球日等。

08读行者——去多做创造的事情,向市场亮明你的身份

我们做市场营销的,永远不要在自己的品牌问题上妥协,消费者千差万别,无法满足所有消费者的要求,但是一定要满足最佳客户的需求,满足那些同你有共同价值观的部分消费者的需求;关注那些你能为其创造最大利益的消费者群体,以及能为你创造最大利益的群体 ,持续提升你自己在某一方面的实力,为这部分消费者也就是你的客户解决他们包括工作、家庭等方面的焦虑,为他们提供你的最大价值。

我的选择是持续读书,做读书会,通过读书找到价值观相同的人,分享好书、书中的观点,让自己更丰盛、可以讲出更好的营销故事,同时让更多的人爱上读书,通过读书解决消费者工作、家庭等方面的焦虑,进而解决部分社会问题,即人文精神的营销。作一名读行者,通过阅读为市场带来我的价值。

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