社群营销培训师翻译成英语(社群营销讲师)

文丨朱老四

社群营销0-1,开始吧!最近难的有时间,尽可能全方位的给大家诠释一下社群营销的系统玩法

在整体系列阐述中,我尽可能按照【解决社群问题】的角度,一方面会分享一些实操小技法;另一方面更多是提供一种解决社群问题的【思考方法】,大家学会思路,远比掌握一些小技法有价值的多。

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【社群营销0-1】第一期:优先谈社群营销战略。

①社群模式架构。

啥是商业模式?很多高手都在聊,结合我的实操经验,用最简单通俗的话给大家说明白就行:所谓的商业模式,就是【如何赚钱】和【如何分钱】。

先聊聊【如何分钱】:其实优秀的社群操盘手都是分钱的高手,一般的社群模式都会介入分销制度,模式的价值就在于提供一套公正-公平-带有强刺激性的分配制度。这跟分销制度相捆绑这里不多说,更多关注赚钱模式即可。

如何赚钱:这个应该都大差不差,最核心的就是,我能提供什么样的产品和服务,跟竞品存在什么样的竞争优势,基于产品和竞争优势收费标准。最最通俗一句话:我卖啥?收多少钱?不要小瞧这个无聊的问题;我遇到过太多想不清楚的。

举个小例子。

王姐是很早之前聊的学员,做家庭教育平台的课程顾问,课比较多价格体系也比较杂乱,顾客选课从来不是个轻松的事情,最纠结的,顾客咨询的问题是否处于免费咨询范畴界定不清楚。顾客很烦躁,王姐服务很累;双方都不满意。这就是最典型的【不知道卖啥】,因为卖课从来不能解决顾客的问题。所以得换一套思路,最好的思路就是把【课程产品】转变为【会员产品】,随之而来的是【读书会9大权益】,代替单薄无序的卖课,现在会员已经收了大几百,整个社群销售运营流畅太多太多。

在这里优先透露一句:会员制是社群营销的灵魂。

往下:可以做大客单值-提升复购率。

往上:可以做大家梦寐以求的客转代。

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具体到社群营销0-1的话,给大家一些参考,之前或多或少聊过,目前社群经济最为成熟的-主流玩法的4条赛道:

a.以福袋生活为代表的社交分销电商

b.以三喜生活为核心的会员制社交电商

c.以兴盛优选为代表的社群-社区团购

d.以中小企业为代表的私域营销

各位先对一对,自己处于哪条赛道?基本盘都是【社群+】的模式,供应链和营销技法各有一套比较成熟的玩法。

补充三个点:

a.不是说把微商模式排挤在外,而是单纯的微商模式竞争力真的很小了,下坡路肉眼可见,现在主流的玩法聚焦在【平台模式】,当所有的分销和顾客,以【绑定关系】摁在平台而且能确保C端价格体系和售后,项目才有后续发展的空间。

b.社区团购最新的消息是,整个行业差不多要到头了。去年五月份橙心优选刚风生水起的时候,很多学员朋友摁不住的热情要参与一波社区团购,我的意思差不多就是:做个团长赚半年的快钱差不多,起个社区团购项目进去基本等于找死。这条赛道,真的是如履薄冰,闲着没事能不碰,就不要碰这条赛道。

c.判断资金盘项目就一个点:钱的来源是什么?如果是强动销能力支撑,多数钱来源于与C端的产品销售和服务费用,一般没啥问题。如果钱的来源,是基于一层一层的会员门槛费,就有嫌疑。前不久超级火的缴四千就能赚广告费,先投入钱再基于某种机制赚钱,就是典型的资金盘项目。

我这里多说一句:很多人问这个项目怎么样那个项目怎么样?

我就一句实在话:先把0门槛的福袋生活搞好了,再考虑其他的。福袋生活是所有社交项目中能不能赚点钱的“守门员”。可能有不服气的,三个月后再品味一番。

关于社群模式篇,总计几个词的话,就是:

卖啥?多少钱?有啥能大白话说的竞争优势?

当然一般的商业模式不会这么粗浅,会再加入更多的细分维度,比如说客户群体、地域市场-渠道维度-瞄准场景-年龄画像-C端orB端等,这些考虑的细致一点没啥问题,我也鼓励没事多琢磨琢磨,不过基于线上社群的项目,我说的那3个词才是基本盘。

②营销战略3套:

一般项目的核心要素大概有那么几个:供应链/营销能力/渠道资源整合。

也就是说一般的项目要不要起盘,判断标准就是这几个能力之中,最起码的拥有1项顶尖能力。这是很多人问我,这个项目感觉怎么样能不能做的?我的判断依据。最怕的就是这几项能力都不具备还硬上,我能劝的都已经仁至义尽。

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再说个小案例。

甘肃的苏姐,做工装十多年做的真的蛮好,疫情也赶上了,最近搞个项目认识了很多三农的人,聊了很多瓜果桃李的事,琢磨了蛮久,想起个苏小鲜的项目玩玩。第一步想的就是过去这么多年的家居建材店,收个加盟费,找个供应链,带着他们玩社群拼团。你要是说苏姐异想天开呢,也不至于。就几个关键点:

a.这些家居建材店同样想赚100块钱,你说是让他们卖个净水器容易还是卖几十单瓜果容易?道理显而易见。尽可能不要让他们做营销能力之外的事情,真的超级超级难。

b.项目我能预见的,每个店拉个群也就200人,折腾一天顶天卖个20单每单就算是赚5块。一天赚100块这事对他们有多少吸引力?社区团购有多凶险我说多了都是废话。

c.资源整合上千万不要陷入误区。合作商的有兴趣,是基于对你这个人的信任,而不是你这个项目,这两者有本质的区别。社群项目上,人的信任是最值钱的,最差的结果就是伤人脉,尝试捡个芝麻结果丢了西瓜。

苏姐的这个苏小鲜这个能不能做?供应链/营销能力/渠道资源整合,咋看都没有优势,所以不推荐。其实能走的路就一条,简单而直接:家居品的社交分销平台;有比较大的机会。

说回来社群的营销战略。通常做社群销售的3板斧(定基调):

①低价打市场;②造富梦搞分销;③培训教育市场。

这是营销打法,能快速起盘的玩法,也代表着3条不同的起盘策略。

①低价打市场。

这个蛮好理解。很多项目走线上一般首选的策略,就是这个路线,圈内很多人都是给这个建议,低价确实能快速打市场,你要是能价格做得过拼多多市场都是你的。其实想要价格做下来不难,多数的价格打不下来是因为要包住高额的流量营销成本。所以说嘛,很多人都会陷入一方面需要花钱买流量,另一方面鼓励买来的流量薅羊毛的双层补贴中,要不然说,流量是万恶之源呢。

关于流量这个困境,以后会单独成篇,推荐一套【流量自产】的玩法给大家,系统的解决流量困局,这里的话优先记住营销战略即可。

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低价打市场,最典型的案例就是淘集集与拼多多,一个半年做到了一亿用户但终究没能撑到上市,一个撑到了上市但至今也不赚钱。小的案例就比较多了,市面上90%以上的社交分销平台采用的基本都是这套思路(新客都有0元或1元的薅羊毛激励),包括现在做的蛮好的快团团模式,之前聊过销售榜no.7的工作室就俩宝妈,每个月做1500万的流水,5个满员的分销群,选品策略也是性价比。我们现在一味夸大的主播带货,反而我个人觉得在保基本盘层面,团长的价值被严重低谷。

②造富梦搞分销。

我见过太多也参加过很多国内顶级的招商会,拥有这块专能的团队,其实无论如何的项目,没啥两样。大到卖地图-小到收合伙人-再小到分销商,这是一种营销战略;如果手里的项目再有一点独特性,那真的是如虎添翼。

先说小的,最后一个略显疯狂的项目是淘小铺,两个月时间涌入60万的399分销推手。当然不以动销为目的的项目,不会长久基本都是半年红利期,包括N多的会员制电商项目(雷军有品有鱼已经关停)基本到头。我过去也说过,股市存在的意义,是把社会闲散资金都聚合到精英人士手中;那会员制社交电商,就是给能吹嘘的人收割一波底层羊毛的机会。

还是那句亘古不变的话:钱的底层来源是啥?

说远了,一般的分销体系两套打法:第一套是快招。第二类是客转代。各有优势。

快招。典型玩法就是:线上信息流广告+电话邀约+会销。

好处:快速起量;快速链接社会有资源的人,从顶层往下快速搭建代理体系,可能1-2场会议就能把代理商体系搭建完毕。

坏处:除了营销成本比较高之外,最大的问题就是售后,尤其是商学院不够强势。张庭夫妇确是传销,但被内部代理告了是引发点,为啥被告,很显然的动销能力不够。

客转代。典型的玩法就是:客户转代理。

好处:文化和品牌认可度高,代理商黏性足,动销能力强(之前操作过的项目人均月销可以做到8k+),没有任何营销成本。

坏处:代理商体系架构会比较慢,毕竟需要一个养熟和信任体系建设的周期。

2套分销模式,各有优势(我个人的话优先推荐【客转代】),当然无论选择走那条路:商学院为代表的动销与赚钱能力,无论如何不能缺少。

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这里说个快招的例子吧,两年前杭州的一个创业项目讲过一点课,一直想做中国的线上Costco,真的是好资源(两年前就拿到了话费/油卡95折的渠道,现在月初几天每天流水过亿),基于这些资源搭建平台+代理商体系后,走的就是快招的卖地图策略,比较好做,每周一次招商会,三四十人就能收个百万。当然还是那句话:商学院不够强势,解决不了动销(话费/油卡都是低利润的引流品)和代理盈利,再强的招商和资源整合能力,未来也被看衰。

③培训教育市场。

先社交再成交,总结的话就这一句话。这是一条没有门槛-适合任何项目-也是多数企业优先尝试的起盘方式。

这里需要引入社群一个很响亮的名词了:微信ip;差不多【=老师】的角色定位。

松下松之助说的蛮应景的一句话:我们公司不是卖电器的,是做培训的,顺便卖点货。

朱老四也说过一句糙理不糙的话:社群营销是世界上最高级的销售方式,明明用户跟你交钱,还得喊你一声老师。

再看看从13年兴起的微商,你翻翻朋友圈再看看,愿意说自己做微商的大佬基本都删圈了,不是不做了,而是身份都变了,摇身一变都成了所谓的创富导师-创业导师,当然说到底做的还是换汤不换药的事情。

我们这个行业,说句交底的话:讲课能力=赚钱能力。

我白话了那么多,无外乎就在说一个事情:你得当好你这个行业的老师。社群营销最难的事情,除了无数小伙伴关心的圈粉引流之外,恐怕就得属【社交信任感的获取】。没有这个信任感,就没有卖货的机会。信任感的第一步,就是需要一个带有信任标签的身份-老师。那么问题就简单了,如何成为老师的ip?

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大家在一些所谓线下会销课学到的【微信4件套设置(头像+签名+昵称+封面)+朋友圈】的玩法,效果慢而且差,按照我的经验。做就干脆利索一点,想做老师,最简单的做法就是:给别人讲课。你只要讲,别人就会喊你一声老师。没有什么比这个来的更实际和有效果。

社群营销的公认至理:先卖人,再卖货。这也是一条战略,其实你只要明白这个策略,有心人的至于【落地sop打法】,我倒是觉得不是难事;或多或少都会摸索出来。

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3套社群营销战略,说白了差不多就是3种角色:①低价直卖的厂家;②招商专家;③科普老师。

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你只要理解每一个角色和玩法,落地应该不难,这一期差不多就是偏理论,大道理和思维方式,说教讲得比较多。难度是有,但应该是大白话吧。朱老四后续也会针对【落地sop】给大家分享,不要着急,看各位的催更速度。

最后预告1part吧,下一期咱们聊社群营销的2条必选之路:

C端消费社群:典型代表,圈100万粉丝发展1万个会员。

B端分销社群:聊1000个微商发展100个合作伙伴。

这就涉及到社群营销的具体架构了,这算是第一重要的事。【社群营销0-1】算是起航,大家的鼓励(厚着脸皮要个点赞/分享)才是老四坚持的动力。

各位咱们下期再见~~

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